Методы привлечения клиентов в сегментах B2B и B2C: сходства и различия

Как
привлекать клиентов?

Секреты профессионала с
15-летним опытом

Павел Шуднев

Знает, как привлечь клиентов ;)


В маркетинге – с 1997 года. Работал в сегментах В2В и В2С. Учился в Европе и России. Автор и ведущий курса «Как привлекать клиентов через Интернет», основатель multipromotion

RSS Twitter
Блог: 10 свежих заметок
Рубрики
Лента новостей

18.04 Новая навигационная панель и боковые колонки

06.04 За 5 дней посетителей сайта больше, чем за лучшую неделю!

05.04 Уже более 200 посетителей в день

02.04 Итоги марта: +180% посетителей

02.04 Итоги 13-й недели: опять рост!

02.04 Время: 15:57. Посетителей: 101!

Методы привлечения клиентов в сегментах B2B и B2C: сходства и различия

20 Мар 2012 | Рубрики: B2B, Привлечение клиентов

Если представить все известные методы привлечения клиентов в виде таблицы и отметить в ней те, которые подходят для сегментов B2B и B2C, то мы получим наглядную картину работы отделов маркетинга на разных предприятиях.

В целом можно говорить о двух видах бизнеса: B2B и B2C. Начнем с их кратких определений:

B2B (сокращение от англ. business to business) – вид бизнеса, в котором в качестве покупателей выступают юридические лица и товар покупается либо в производственных целях, либо с целью перепродажи

B2C (сокращение от англ. business to customer) – вид бизнеса, в котором потребители – это обычные физические лица; товары и услуги они приобретают для личного пользования

Очевидно, что для разных видов бизнеса и продвигать товары и услуги нужно по-разному. Одна из отличительных черт сегмента B2B – личный контакт представителя торговой организации с потенциальным клиентом. Другие его особенности:

  1. Рациональное (а не эмоциональное – как это часто бывает в сегменте B2C) принятие решения о покупке
  2. Часто это рынок посредника (при покупке важна возможность заработать на перепродаже, а не личные выгоды от пользования товаром)
  3. Решение о покупке обычно принимается группой людей в течение сравнительно долгого периода времени
  4. В отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (и потенциальных клиентов, как правило, достаточно несложно найти)
  5. Рынок B2B более сложный: бизнес-модели в нем бывают очень запутанными и логика принятия решений порой бывает не ясна даже профессионалам (особенно – в России)

Мой опыт говорит о том, что методы привлечения клиентов для этих двух сегментов можно разбить так:

Метод привлечения клиентов

B2B

B2C

1 Интернет-маркетинг

+

+

2 Раздаточные материалы

+

+

3 Мероприятия

+

+

4 Связи с общественностью (PR)

+

+

5 Реклама в традиционных СМИ

+

6 Другие виды рекламы

+

7 Работа с базами данных

+

8 Откаты

+

9 Прочее

+

+

Из этой сводной таблицы наглядно видно, что часть методов является общей для обоих сегментов, а часть подходит только для одного из них. Хотелось бы дать комментарии по двум пунктам:

  1. В сегменте B2B большое внимание следует уделить двум методам, которые даже рассматривать не придет в голову на рынке B2C – пресловутым откатам и работе с базами данных (как их разновидность – системы CRM)
  2. Традиционную рекламу (в том числе, в так называемых тематических изданиях) в B2B я не рассматриваю вообще. По массовым СМИ, думаю, комментарии излишни. Что же касается «отраслевых» СМИ, то в отличие от развитых стран (например, США) в России таких изданий просто нет. Есть издания, которые себя выдают за таковых, однако на самом деле ими не являются. Критерий оценки очень простой: система распространения. Хорошие издания покупают. Плохие вручают бесплатно. Я не знаю ни одного отраслевого издания в сфере B2B с платной системой распространения.

Если говорить про B2B, то, на мой взгляд, для привлечения клиентов здесь лучше всего подходят интернет-маркетинг и сопровождение отдела продаж. При профессиональной организации этих работ, это даст очень высокую отдачу.

P.S. Все известные мне методы привлечения клиентов вы можете посмотреть на странице Как привлечь клиентов.

Елена (07.05.2013 в 13:38)

Павел, добрый день! Вы можете привести примеры по рынку ИТ — привлечение клиентов методом интернет-маркетинга? Практический вопрос, так как я редко вижу, чтобы такой вид привлечения использовали ИТ-компании. Но соглашусь насчет откатов и сопровождения отдела продаж:-).



Татьяна (17.05.2013 в 08:28)

Павел, здравствуйте! Работаю в сфере сельского хоязяйства, имеется множество отраслевых изданий (журналы, спраочники и т.п.). Так вот,например, журнал «Молочное и мясное скотоводство» распространияется только по подписке, подписка платная.



Дарья (13.08.2013 в 14:04)

Неплохая статья, кроме одного. Откаты -не могут быть видом привлечения клиентов. Это уголовно наказуемое дело. И вам не стоит его продвигать.



Ольга (27.01.2014 в 22:59)

Дарья, откат — это бонус, он может прописываться в договоре если не превышает 10% от суммы договора.



Ольга (09.07.2014 в 23:22)

Или откат можно назвать скидкой )))
Не нужно пугаться законов, их создают, чтобы обходить.



Наталья (07.09.2014 в 07:24)

Вы профессионал в своем «поле». Но Вы явно имеете представление о продажах B2B только в каком-то определенном сегменте — как экономики, так и региона России. Посмотрите на стол руководителя (который контролирует формирование своей команды и покупки-продажи, которое совершает его предприятия)… Что «пролистывает» он, кроме своего ежедневника в свободные минуты? Особенно в Урало-Сибирском регионе, на Севере? В этих регионах чтение все еще остается нормой. И пару десятков лет еще останется. И Вы увидите отраслевой журнал. Конечно, это относится к большинству руководителей после 40. И к «большим» руководителям. Даже одна публикация может способствовать очень хорошим продвижкам либо в развитии предприятия (ведь территории, ресурсы региона зависят от региональной власти,а власть, как правило, сотрудничает с отраслевыми СМИ), либо в выборе стратегических партнеров. Печатная публикация психологически имеет большую силу, вызывает доверие. Публикация = не лобовая атака, как адресная работа коммерческого отдела.Не эфемерное присутствие в огромной «интернет-мусорке», где все одинаково твердят о себе за небольшие деньги.У меня- опыт работы в печатном СМИ — 11 лет. И наблюдение; предприятию обязательно нужно «укрепить» свои позиции хотя бы 1- 2 раза в год солидной публикацией в читаемом издании. Особенно, если это издание является участником отраслевых мероприятий и имеет хороший, доступный интернет-ресурс.



Антон (28.10.2015 в 05:42)

Здравствуйте, а как вы относитесь к наружной рекламе в сегменте в2в?



Павел Шуднев (29.10.2015 в 13:51)

Добрый день, Антон!

Наружная реклама – продукт массовый, т.е. чистый B2C. Сегмент B2B – нишевый по определению. Использовать массовые решения для нишевых продуктов – это даже не как из пушки по воробьям стрелять, а как при помощи РСЗО «ГРАД» ловить крабов )))) Примерно с таким же КПД )))