Описание целевой аудитории

Как
привлекать клиентов?

Секреты профессионала с
15-летним опытом

Павел Шуднев

Знает, как привлечь клиентов ;)


В маркетинге – с 1997 года. Работал в сегментах В2В и В2С. Учился в Европе и России. Автор и ведущий курса «Как привлекать клиентов через Интернет», основатель multipromotion

RSS Twitter
Блог: 10 свежих заметок
Рубрики
Лента новостей

18.04 Новая навигационная панель и боковые колонки

06.04 За 5 дней посетителей сайта больше, чем за лучшую неделю!

05.04 Уже более 200 посетителей в день

02.04 Итоги марта: +180% посетителей

02.04 Итоги 13-й недели: опять рост!

02.04 Время: 15:57. Посетителей: 101!

Описание целевой аудитории

28 Фев 2012 | Рубрики: Know-how, Личный опыт, Маркетинг

Есть два подхода к описанию целевой аудитории: формальный (ему учат в ВУЗах) и альтернативный – который использовал Стив Джобс. Также стоит иметь ввиду, что описанная ЦА и реальная – порой разные вещи.

В практическом маркетинге в описании целевой аудитории (ЦА) используются географические и социально-демографические характеристики – пол, возраст, уровень доходов и образования и т.д. Так, например, при попытках продажи рекламы в различные якобы качественные печатные издания ЦА описывают так:

Наша целевая аудитория – это владельцы бизнеса и руководители высшего звена, с высоким уровнем дохода, которые много путешествуют и не считают деньги…

Фото журнала Rich Style, описание целевой аудитории которого не соответствует действительности

В то же время, если пообщаться с представителями описанной ЦА, то выяснится, что у этих людей настолько мало времени, что они вообще почти ничего не читают. Как минимум, сомнительные издания, ориентированные исключительно на «обработку» рекламодателей (как, скажем, на фото слева), они не читают точно! В таком случае описание ЦА (которое не соответствует реальности) используется для введения в заблуждение рекламодателей*.

Описание ЦА в реальном бизнесе

В отличие от приведённого выше примера с издательским бизнесом, в большинстве случаев описание ЦА используется в других целях. В первую очередь, для оценки перспективности продукта (или услуги) на рынке. Для этого рассчитывается численность ЦА, выявляются её покупательские предпочтения, и составляется портрет целевой аудитории.

Затем оценивается та часть аудитории, которую гипотетически можно переманить у конкурентов. Потом рассчитывается потенциал продукта (услуги) и составляются несколько вариантов развития событий – оптимистичный, пессимистичный и реалистичный, и делаются математические расчеты, которые показывают перспективность продукта на рынке.

Это – формальный, относительно академический подход, которому учат на программе MBA. Он очень консервативный и позволяет избежать потерь в случае провала. Однако есть и другой подход – альтернативный. При таком подходе описание целевой аудитории не составляется вовсе, и математические расчеты не делаются.

Данный подход основам на том, что будущее предсказать невозможно и порой стоит сделать ставку на интуицию. Именно такого подхода придерживался Стив Джобс, основатель компании Apple, и более чем успешно.

* Истинная целевая аудитория таких изданий – это рекламодатели, которые (а) не разбираются в вопросах рекламы и (б) рекламодатели, которые готовы разместить рекламу за «откат» (и которых вопросы эффективности рекламы не интересуют вовсе). Т.о. можно говорить о двух сегментах ЦА, которые в корне отличаются от описываемой целевой аудитории.