Особенности рынка B2B в России

Как
привлекать клиентов?

Секреты профессионала с
15-летним опытом

Павел Шуднев

Знает, как привлечь клиентов ;)


В маркетинге – с 1997 года. Работал в сегментах В2В и В2С. Учился в Европе и России. Автор и ведущий курса «Как привлекать клиентов через Интернет», основатель multipromotion

RSS Twitter
Блог: 10 свежих заметок
Рубрики
Лента новостей

18.04 Новая навигационная панель и боковые колонки

06.04 За 5 дней посетителей сайта больше, чем за лучшую неделю!

05.04 Уже более 200 посетителей в день

02.04 Итоги марта: +180% посетителей

02.04 Итоги 13-й недели: опять рост!

02.04 Время: 15:57. Посетителей: 101!

Особенности рынка B2B в России

21 Мар 2012 | Рубрики: B2B, Маркетинг

Российский бизнес – явление специфическое. А российский рынок B2B – так и вовсе феноменальное: обманы, откаты, отсутствие отраслевых СМИ и приличных источников аналитической информации.

Начну с простого – с откатов. Складывается ощущение, что в сегменте B2B этот черный метод привлечения клиентов применяется поголовно. Что поражает: говорят на эту тему так, как будто это нечто самой собой разумеющееся – как, например, завтракать по утрам.

В разных компаниях «откатывают» по-разному. Распространены два способа:

  1. Некий процент от суммы сделки
  2. Собственная наценка «откатчика», львиная доля которой попадает ему в карман

Если говорить про процент, то он может варьироваться от 2-5% (норма для проектировочных организаций) до 20% (столько просят самые зажравшиеся архитекторы) и, подозреваю, и выше. Минимальная планка у архитекторов, например, 10%. При этом свою «десятину» они требуют независимо от размера скидки для клиента.

Немного об обманах

Думаю, что обманы практикуются очень разнообразные – в зависимости от вида бизнеса. Очень распространенные – подделка документов (например, сертификатов соответствия) и продажа одних товарных позиций под видом других. При этом одно не исключает другое.

В торговле сталью, например, сплошь и рядом продают сталь меньшей толщины под видом большей (в документах, естественно, указывается липовая толщина). Понятно, что это потом негативно сказывается на том виде продукции, который из нее изготавливается. Например, в старом фонде Петербурга крыши традиционно покрываются жестью (тонкой сталью). Если ее толщина меньше необходимой, срок ее службы значительно сокращается.

При этом покупатели обычно знают, что им продают продукцию более низкого качества, чем указано в документах. Почему они это допускают? По двум причинам: чтобы больше заработать (если продукт покупается для перепродажи) или получить откат (см. выше). И в этом случае одно, увы, не исключает другого…

Отсутствие отраслевых СМИ

В развитых странах (например, в США) вы найдете воз и маленькую тележку профессиональных изданий и интернет-порталов, посвященных тому или иному сегменту B2B. Скажем, издания об охранных системах вообще и более узкоспециализированные – о видеонаблюдении, пожарных сигнализациях и т.д. А что в России? Здесь на данный момент представлена скорее видимость отраслевых СМИ.

Что определяет профессионализм отраслевого (как, впрочем, и любого другого) издания? Три фактора: качество контента, востребованность и доступность в торговых точках. Внимание, вопрос: много ли российских отраслевых B2B изданий вы знаете, которые доступны в открытой продаже? Лично я не знаю такого ни одного.

Востребованность издания определяется, в первую очередь, тем, что его читают (желательно, специалисты данной B2B отрасли). Мне известен ряд B2B изданий в России, однако ни про одно из них я не могу сказать, чтобы его читали. В лучшем случае – просматривают. Читать же там просто нечего: выбор ограничивается заказными рекламными статьями и дешевыми публикациями низкого качества. Это к вопросу о контенте.

Что делать с аналитикой?

В России довольно забавно читать американскую профессиональную литературу об исследованиях рынка. Там, среди прочего, часто в качестве источников рыночной информации упоминаются профессиональные тематические справочники. Принтеров, например.

В Америке можно узнать объемы продаж тех же принтеров, просто заглянув в отраслевой справочник! Там будет исчерпывающая информация о всех возможных видах принтеров, их квартальные объемы продаж – с разбивкой по штатам, моделям и пр. Это – типичный пример профессионального источника рыночной информации.

В России с ее непрозрачной экономикой и хитросплетенными бизнес-моделями о таких справочниках никто даже не мечтает. Проводимые же различными аналитическими агентствами исследования у профессионалов обычно вызывают лишь усмешку.

О чем это все говорит? О низкой культуре российского бизнеса и российского маркетинга на рынке B2B. Для страны с развивающейся экономикой это вполне естественно. А профессиональному маркетологу в таких условиях остается только одно: делать ставку на интернет-маркетинг. С ним в российском B2B все не столь плачевно.

И даже есть позитивный тренд.

Yevgeny (17.08.2012 в 00:38)

Приветствую Вас.

Хотелось бы услышать от эксперта маркетинга перечень компаний способных выполнять качественные исследования рынка B2B.

Буду признателен за любую информацию, заранее спасибо!
eatihostup@mail.ru



Люба (14.12.2015 в 12:15)

Здравствуйте! Наша компания хочет продавать выпрямители в россии, поэтому я хочу знать некоторые популярные сайты в россии!