Как привлекать клиентов в кризис

Как
привлекать клиентов?

Секреты профессионала с
15-летним опытом

Павел Шуднев

Знает, как привлечь клиентов ;)


В маркетинге – с 1997 года. Работал в сегментах В2В и В2С. Учился в Европе и России. Автор и ведущий курса «Как привлекать клиентов через Интернет», основатель multipromotion

RSS Twitter
Блог: 10 свежих заметок
Рубрики
Лента новостей

18.04 Новая навигационная панель и боковые колонки

06.04 За 5 дней посетителей сайта больше, чем за лучшую неделю!

05.04 Уже более 200 посетителей в день

02.04 Итоги марта: +180% посетителей

02.04 Итоги 13-й недели: опять рост!

02.04 Время: 15:57. Посетителей: 101!

ЧИТАТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНО: КАК ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ В КРИЗИС?

07 Мар 2015 | Рубрики: Интернет, Маркетинг, Привлечение клиентов

Главная ценность этой статьи – 5 практических советов, как малому бизнесу ВЫЖИТЬ в условиях кризиса (фаза 1), и конкретные практические рекомендации, как привлекать клиентов в новых условиях (фаза 2). На момент публикации, это самая полезная статья в этом блоге.

Павел ШУДНЕВ

Для начала, давайте обозначим ключевые критерии кризиса. Причем кризиса не абстрактного, а вполне конкретного – который сейчас, в начале 2015 года, переживает Россия. Как житель России, с одной стороны, и как предприниматель, который в силу специфики своей работы общается с представителями разных (в основном, малых) бизнесов, с другой стороны, я вижу такие черты кризиса:

  1. Из-за фактической скрытой девальвации рубля, многие товары народного потребления подорожали в среднем в 1,5 раза
  2. Как следствие из п.1, у населения стало оставаться меньше свободных денег на небазовые потребности (например, путешествия)
  3. Это (п.2) привело к тому, что у многих бизнесов упади доходы
  4. Как на падение доходов отреагировали владельцы бизнесов? Стандартно: стали сокращать персонал, сокращать зарплаты, задерживать выплаты сокращенных зарплат
  5. Сокращение зарплат и прочие «прелести» из п.4 возвращают нас в п.2 (следствие из которого – п.3, и так далее… до п.5)

Фактически, мы получаем очень неприятную картину: бизнес в России циклически сворачивается, что приводит к еще большему ухудшению уровня жизни населения. Долго ли это будет происходить? Я думаю, до тех пор, пока владельцы бизнеса в новой, изменившейся, рыночной ситуации не выйдут на некую новую модель ведения бизнеса, которая будет их устраивать (о моем видении этой модели пойдет речь ниже).

Обратите внимание: я специально говорю именно о владельцах бизнеса, так как только они могут принимать стратегические решения (так уж в России сложилось). Наемные рабочие – от продавцов до директоров по маркетингу и пр. – сегодня, по моему мнению, не решают ничего. Часть из них (довольно большая) скоро останется без работы, и им тоже придется приспосабливаться к новым, более сложным, рыночным условиям.

Очевидно, что и многим владельцам бизнеса придется несладко: многие из них просто не выживут и будут вынуждены уйти с рынка (т.е. ряд владельцев бизнеса тоже останется без работы). Таким образом, сегодня имеет смысл думать, в первую очередь, не о развитии, а о выживании бизнеса. Так как у меня есть некоторое представление о малом бизнесе в России, поделюсь своими соображениями о том, как ему выжить.

Как выжить малому бизнесу

Сокращения. Начнем с малого: в России есть люди, которые деньги зарабатывают, а есть, которые деньги получают. Я считаю, что вторым в бизнесе не место, и кризис – подходящее время, чтобы дать им пинка под зад. Я не против того, чтобы бездельники бездельничали… но только не за счет работодателя.

Аутсорсинг. Я считаю, что в кризис будет РАЗВИВАТЬСЯ сегмент услуг аутсорсинга. Например, услуги а-ля «приходящий бухгалтер», «удаленный системный администратор», «дистанционное маркетинговое сопровождение» и пр. По моим данным, это позволит сократить расходную часть по каждому из этих направлений в 2-2,5 раза, оставив эффективность НА ПРЕЖНЕМ уровне (для новых условий, разумеется). Другими словами, это позволит повысить КПД, что в кризис очень и очень важно.

Интернет. Эту тенденцию я наблюдаю с прошлого года: уход с традиционных площадок в Интернет. Главным образом, идет речь о торговле: закрытие торговых площадей (магазинов) и перенос бизнеса в Интернет: накладные расходы минимальные, риски близки к нулю, КПД увеличивается многократно.

Переход на «упрощенку». Логичным шагом для многих малых бизнесов станет переход на работу через ИП с упрощенной системой налогообложения. Позиция штатного бухгалтера в таком случае, скорее всего, станет просто ненужной, и уже это позволит «оптимизировать расходы».

Гонорары и KPI. Вместо фиксированной оплаты труда, многие будут переходить на гонорарную систему (оплату за конкретную сделанную работы) и на систему оплаты труда по KPI, т.е. привязки оплаты труда к достижению определенных показателей.

В общем, чтобы выжить бизнес будет сжиматься. Кто-то не выдержит давления и уйдет с рынка; кто-то останется, но будет работать уже по-другому – потому что иначе просто нельзя. Капитализм – штука такая: сильный будет зарабатывать больше, слабый – меньше. Фактически, это всего лишь закон естественного отбора. Не очень приятного, прямо скажем, но, что делать: как говорится, хочешь жить – умей вертеться.

Привлечение клиентов в кризис

Окей, выше мы проговорили, что с экономикой у нас, извините, паршиво, и что бизнес в этих условиях будет сжиматься – до тех пор, пока либо не уйдет с рынка (читайте – «умрет»), либо научиться жить в новых условиях («выживет»). Естественный отбор – в чистом виде!

О тех, кто давления не выдержит говорить нет смысла: они будут вынуждены заняться чем-то другим. Интересно другое: как развиваться тем, кто останется? Вот об этом и поговорим ниже.

Что обычно делает для развития малый бизнес? Пять вещей:

  1. Активно продает (менеджеры по продажам)
  2. Рекламируется где-то
  3. Участвует в выставках
  4. Делает какую-то раздаточную рекламную продукцию (буклеты и пр.)
  5. Имеет свой сайт (иногда даже им как-то занимается)

Давайте посмотрим, как на них повлияет текущий кризис.

Активные продажи. Я прогнозирую переход на систему оплаты менеджеров в процентах от продаж (привлеченных клиентов). То есть я думаю, что фиксированная составляющая труда у многих менеджеров «отвалится».

Реклама. Я специально написал «где-то». Почему? Потому что зачастую российский бизнес рекламируется в весьма сомнительных печатных изданиях, реклама в которых не окупается (часто потому, что штатные маркетологи-пиарщики-рекламисты размещаются там просто за «откаты», часто потому, что просто так привыкли). Мне трудно сегодня привести пример печатных изданий, реклама в которых для малого бизнеса была бы рентабельна. Я даже осмелюсь предположить, что таких изданий практически нет! А если нет отдачи, зачем там рекламироваться? Я думаю, что логичным шагом будет отказ малого бизнеса от размещения рекламы в печатных СМИ. ПОЛНЫЙ отказ.

Любой разумный малый бизнес рекламируется в Интернете. Здесь можно говорить о трех вещах: контекстная реклама, SEO (поисковая оптимизация) и медийная реклама. Мне известно, что рынок SEO (по многим причинам – перечислять их просто нет времени) сейчас переживает не лучшие времена, рынок контекстной рекламы «в шоколаде», а медийную рекламу в Сети, ИМХО, ждет учесть печатной.

Выставки. На удивление живучий атавизм прошлого. Еще в конце «нулевых» уже говорили, что участвуют в выставках «для поддержания имиджа компании». По-моему, это полный бред: имидж нужно поддерживать качеством услуг, которые ты оказываешь, а выставки тут вообще не при чем. Считаю выставки глупой тратой времени и денег.

Печатная раздаточная продукция. Кто-то это уже знает, для кого-то будет сюрпризом: после падения курса рубля, стоимость типографских работ выросла В ДВА РАЗА. Оказывается, в России практически не производят бумагу. Ту же, которую производят, продают через одного посредника… по цене европейской. Краски, естественно, у нас тоже не отечественные, а отечественную печатную машину мне даже представить себе страшно :)

В общем, сделать печатный каталог продукции или рекламную брошюру в 2015 году уже стоит в два раза больше, чем в 2014-м. Лично у меня возникает вопрос: а надо ли их вообще делать, если все это можно разместить в Интернете – и вообще не тратиться на печать, бумагу и т.д.? Ладно, еще в «нулевых» доступ к Сети был не у всех, но сегодня он точно есть У ВСЕХ и практически ВЕЗДЕ – в банальных телефонах, в первую очередь, которые ВСЕГДА под рукой! Так зачем же тратиться на печатную продукцию?!

«Имение» своего сайта. У многих (но отнюдь не у всех) компаний в России есть свой сайт. Однако просто «иметь» свой сайт и «заниматься» им – это две большие разницы. Я абсолютно убежден, и не раз доказывал это на практике, что сайт – это коммерческий инструмент, и его задача – привлекать клиентов. Для этого с сайтом нужно работать, а не просто его «иметь».

Что значит «работать с сайтом»? На сегодня, на мой взгляд, корректно говорить о трех направлениях:

  1. Содержание. Рассказывайте о том, чем вы занимаетесь. Отвечайте на часто задаваемые вопросы. Рассказывайте о разных случаях из вашей практики. Говорите о проблемах клиентов, и как вы смогли их решить. Показывайте процесс решения проблем/достижения результата (например, если вы занимаетесь ремонтами, покажите квартиру ДО, ПОСЛЕ и много фотографий с текстами В ПРОЦЕССЕ ремонта). Сделайте портфолио работ. И так далее. В общем, думайте!
  2. Адаптивность. Довольно новое для России направление, которое в более развитых странах уже является стандартом. Не вдаваясь в детали, в двух словах: все страницы вашего сайта должны нормально смотреться с разных устройств – компьютера, планшета и мобильного телефона. Часто эта задача не решена. К чему это приводит? К недополученным клиентам.
  3. Привлечение на сайт целевой аудитории. С помощью контекстной рекламы, активных продаж – чего угодно, не важно: главное – результат!

Резюме

Первое. Я считаю, что сегодня, во время кризиса, стоит более разумно распоряжаться деньгами, приток которых уже сократился и может сократиться еще. Логичный шаг – (с умом!) оптимизировать расходы. Как это сделать, я написал выше.

Второе. Мне кажется, что сегодня Интернет может стать той самой заветной «спасательной удочкой», которая позволит не только остаться на плаву, но и поможет развиваться – в новых, довольно суровых, условиях.

Если вам нужна помощь в развитии вашего бизнеса в Интернет, пожалуйста, обращайтесь: я и другие специалисты из команды multipromotion вам обязательно помогут! Предложения о сотрудничестве отправляйте на e-mail: pavel@shudnev.com или звоните: +7 (981) 686-16-60 (Павел).

P.S. Буду рад комментариям к этой статье. Если у вас есть вопросы, или вы с чем-то не согласны, пожалуйста, напишите об этом в комментариях: я обязательно отвечу и с удовольствием вступлю в дискуссию!

P.P.S. Если у вас есть знакомые, которым эта статья может оказаться полезной, пожалуйста, пришлите им на нее ссылку. Вы также можете поделиться ссылкой на эту статью в социальных сетях.

Никита (09.03.2015 в 23:02)

Хорошая статья — спасибо. Я как разработчик сайтов, приносящих прибыль, хотел бы сказать — у наших клиентов дела идут прекрасно. Главное в сайте это наполнение (хорошие фотографии вашего товара, качественное описание), адаптивность и грамотная рекламная кампания. Да, есть проблемы на рынке, но ваша целевая аудитория не только избранные люди из огромного потока у метро, а они здесь в Интернете уже ищут компании, занимающимися Вашим делом. Пора начинать конкурировать в «цифре».

Еще раз спасибо за статью.



АННА (14.04.2015 в 03:17)

ПРЕКРАСНАЯ СТАТЬЯ! Я ВПЕРВЫЕ В ЖИЗНИ ЗАДУМАЛАСЬ О ВСЕЙ СЕРЬЕЗНОСТИ ПОЛОЖЕНИЯ. СПАСИБО ВАМ ОГРОМНОЕ Я ОБЯЗАТЕЛЬНО НАЧНУ ПРИМЕНЯТЬ ВАШИ РЕКОМЕНДАЦИИ И ДЕЛИТЬСЯ С ТЕМИ КОМУ ЭТА СТАТЬЯ БУДЕТ ПОЛЕЗНА.



марат (28.05.2015 в 09:47)

очень доступно написано…спасибо. но! скажите если все это уже проделано, а клиентов нет, что делать?



Михаил (28.07.2015 в 13:07)

Ну не прям уж такая супер статья



Екатерина (17.08.2015 в 09:01)

В основном автор прав. Но на счет эффективности размещения информации о компании в Интернете готова поспорить. Во- первых, по данным статистики,а она вещь упрямая, Интернетом пользуется лишь 1/3 часть населения РФ.( данные на июнь 2015). Даже те кто пользуется найдут через поисковик еще и ваших конкурентов, это во-вторых. Работая в сфере информации и рекламы, для себя сделала такие выводы: информация должна проговариваться, лучше если это радио,намного дешевле чем ролик на ТВ. И в том и в другом случае люди редко запоминают адрес и номер тел., но очень хорошо усваиваются предлагаемые товары и услуги. Что в этом случае делает потенциальный клиент? Правильно, ищет информацию о вас. Деловые люди,экономящие. свое время, вряд ли будут копаться в большой » помойке» интернета, они как и остальные 2/3 населения РФ обращаются в городские справочные службы, где операторы в течении 20-40 сек. выдают инфо об организации как по названию, роду деятельности, так по адресу и номеру телефона. Возмите на заметку.



Евгения (29.11.2015 в 16:49)

Согласна, что в период кризиса, проблема привлечения новых клиентов встаёт наиболее остро. Для себя я нашла отличное решение — обратилась за помощью к Бирже Лидов, и Вам советую!



Валерий (30.12.2015 в 09:26)

По поводу отказа рекламы в печатных СМИ…
Все зависит от целевой аудитории — есть очень много товаров, которые продаются через рекламу в СМИ. Окна — люди от 40 и выше редко пользуются интернетом, но многие устанавливают себе пластиковые окна. Это юридические услуги, связанные с кредитованием и т.п. Садовый инвентарь, малоэтажное строительство…
Понятно, что интtрнет эффективнее, но и совсем сбрасывать со счетов СМИ, думаю, не стоит.



Иван (08.05.2016 в 16:04)

Добрый день. Со многим согласен. Статья хорошая и полезная



Гандоша (23.06.2016 в 09:57)

А покупать положительные коменты , это тоже метод привлечения клиентов?



Павел (25.06.2016 в 14:53)

Формально — да. Вопрос только в том, насколько этот метод этичный… Если говорить более развернуто, то к отзывам, которые дает непонятно кто и непонятно откуда (т.е. как бы частные отзывы без указания места работы и контактной информации), доверия мало: их даже покупать не нужно — можно и самим при желании написать ))) Хороший отзыв — это отзыв на фирменном бланке, с ФИО, должностью и подписью. Насколько мне известно, такие отзывы не продаются



Алексей Ковчег (21.07.2016 в 15:13)

Статья неплохая, но вычеркивая ненужное из его спичка, забыл добавить, что многое зависит от сферы деятельности компании. Дешевые буклетики (листовки на раздачу) приносят неплохой поток клиентов магазинам. Так же буклетики можно раскидывать по почтовым ящикам офисных зданий. Вот про печатные СМИ полностью согласен. Прошлый век и сейчас не эффективен. По поводу сайта, тоже нужно понимать, что профи услуги: СЕО оптимизация, дизайн, калькулятор (для транспортных компаний или складов), закуп ссылок и многое другое — это траты в десятки, а то и в сотни раз больше, чем листовки, буклетики… Т.е. для одних один вид привлечения подойдет, а для других другой.