Павел Шуднев

Знает, как привлечь клиентов ;)

В маркетинге – с 1997 года. Работал в сегментах В2В и В2С. Учился в Европе и России. Автор и ведущий курса «Как привлекать клиентов через Интернет», основатель multipromotion

Блог: 10 свежих заметок

Рубрики

Все заметки (45)

Лента новостей

18.04 Новая навигационная панель и боковые колонки

06.04 За 5 дней посетителей сайта больше, чем за лучшую неделю!

05.04 Уже более 200 посетителей в день

02.04 Итоги марта: +180% посетителей

02.04 Итоги 13-й недели: опять рост!

02.04 Время: 15:57. Посетителей: 101!

Все новости (18)

Подготовка к выставке

11 Мар 2012 | Рубрики: Привлечение клиентов, Участие в выставках

За последние десять лет я провёл около двадцати выставок в России, Украине и странах Прибалтики. В этой заметке хотелось бы поделиться своим опытом по подготовке к данному мероприятию.

Прежде чем начать разговор непосредственно о подготовке, озвучу несколько своих мыслей по поводу выставок как таковых.

Первое: к современным выставкам я отношусь очень и очень скептично. Причина скептицизма кроется в том, что сегодня выставки за редким исключением не могут решать задач, которые перед ними ставятся – привлекать клиентов. Об этом говорят как сами участники различных выставок, так и косвенные факторы. Так, например, сокращаются выставочные площади (как выставок, так и стендов участников), участников ежегодно становится меньше.

В некоторых павильонах можно наблюдать довольно грустные картины – когда участников больше, чем посетителей… Я регулярно посещаю различные тематические выставки – исключительно в роли посетителя. И каждый раз я задаю одни и те же вопросы разным участникам:

Как вам выставка? Какие у вас от нее впечатления?
Что изменилось в сравнении с прошлым годом?
С какой целью вы участвуете в выставке?
Как вы думаете, окупится ли для вашей компании эта выставка?

Порой очень показательно не то, ЧТО отвечают на эти вопросы, а то, КАК на них отвечают. Кислые выражения лица могут сказать очень многое… Кстати, говоря о впечатлениях, нередко люди замечают, что и посетителей становится меньше. Если же говорить о качественном составе посетителей, то и он хромает: насколько мне известно, выставки посещает всё меньше профессионалов и всё больше «пылесосов» (людей, единственная цель которых собрать как можно больше рекламных проспектов и различных сувениров).

В общем, выставки явно идут на спад.

Второе. Выставка – это место, где встречаются продавцы и покупатели различных товаров и услуг (а также различные тематические и псевдо тематические СМИ). До масштабного распространения интернета – где-то до 2005 года – это на самом деле было очень эффективное мероприятие (при правильной организации, разумеется). Сегодня местом встречи продавцов, покупателей и иже с ними стал интернет.

Поэтому я искренне рекомендую: прежде чем приступать к подготовке к выставке, хорошенько подумать, а надо ли вписываться в это мероприятие вообще. И если надо – то зачем?

Сформулируйте цели выставки

С моей точки зрения, у выставки может быть только одна цель – привлечение клиентов. По-моему, это разумно. В России же я постоянно слышу всякие бредни об «имиджевом мероприятии». Это примерно как на вопрос «Для чего вы участвуете в выставке?» услышать ответ «А потому что!»

Мне на самом деле кажется, что многие действительно не понимают, зачем они участвуют в выставке. Аргументы из серии «участвуем традиционно – уже не первый год» (привычка), «все это делают» (стадной инстинкт), «имиджевое участие» (имитация бурной деятельности) для меня, мягко говоря, не убедительны.

Поэтому первым делом стоит определиться, зачем вашей компании это надо? Какую цель вы преследуете? Чего вы с помощью выставки хотите добиться? То есть, нужно четко сформулировать вашу цель (или цели). Это – первый шаг в подготовке к выставке. Цели нужны для того, чтобы потом – по окончании выставки – вы могли оценить ее успешность. Если цели достигнуты – выставка успешная, не достигнуты – не успешная (зато приобрели опыт) и т.д.

Получите обратную связь

Ок, цели поставлены. Однако не спешите бронировать выставочную площадь. Сначала соберите хоть какую-то обратную связь от компаний, которые в рассматриваемой вами выставке участвовали в прошлом году. Список участников прошлых лет всегда есть на сайте организаторов. Все, что вам останется сделать – выбрать несколько компаний (скажем, пяток), найти их координаты и пообщаться с их представителями.

Возможно, вам повезет, и человек, с которым вы будете разговаривать, расскажет всё как на духу. Скорее всего, это будет не совсем так и уж точно не всегда так. В таком случае очень полезным может оказаться простой вопрос: будете ли вы участвовать в этой выставке в этом году? И почему?

В данном случае я также рекомендую обращать внимание не только на то, ЧТО говорит ваш собеседник, но и на то, КАК он это говорит. (Заметьте: я всё ещё очень скептичен к данному виду маркетинговых активностей.) Допустим, что ответы оказались для вас убедительными и вы полны решимости «взять рынок штурмом» (как говорит один из моих клиентов), и выставка для вас – идеальный вариант… Что ж, тогда пора приступать к подготовке!

Главные шаги подготовки к выставке

Большинство людей почему-то не задумываются над тем, где происходит выставка. Более того, сам этот вопрос кажется слегка странным: выставки ведь происходит в выставочном комплексе, правильно? Ну, не совсем.

Подумайте о том, как вы сами ходили по выставкам, что вы на них делали, и что вы делали после них. Скорее всего, вы шли на выставку с какой-то целью – например, ознакомиться с новинками в сфере сантехники, чтобы потом выбрать наиболее подходящую для вашей ванной раковину. Что вы делали? Вы посещали стенды, которые представляли данную продукцию, общались с представителями различных компаний, и собирали различные раздаточные материалы – каталоги, буклеты, проспекты, компакт-диски и т.д.

После выставки вы приносили все это добро домой (в офис), где вместе с супругой (коллегами) искали наиболее интересные конкретно для вас варианты. Отсюда вопрос: так где происходит выставка – в выставочном павильоне, или же у вас дома (в офисе)?!

Формально – в павильоне, фактически – дома или в офисе у клиента. Вы спросите: почему это важно? А потому, что если выставка происходит НЕ в павильоне, а ВНЕ ЕГО СТЕН, то основное внимание стоит уделять не оформлению стенда (как это обычно делается), а именно раздаточным материалам! Ведь именно они будут оказывать на ваших потенциальных клиентов решающее воздействие! На мой взгляд, понимание этого – основа успеха в выставке.

Поэтому при подготовке к участию в выставке, не поленитесь – уделите должное внимание раздаточным материалам.

Список прочих вещей, которые надо сделать

Остальные вещи, с моей точки зрения, намного проще:

Выберите подходящую для вас площадь
Подберите под нее место и забронируйте его
Разработайте план стенда. Как вы планируете представить вашу продукцию – на витринах или демонстрационных стендах? Где будет происходить общение с посетителями – стоя, сидя за столом на открытом пространстве или в специальной переговорной?
Будете ли вы угощать ваших клиентов кофе, алкоголем, конфетами и пр.? Возможно, для этого понадобится оборудовать отдельный источник питания
Каким будет освещения вашего стенда? Что вы будете освещать?
Сколько электричества вам потребуется? Хватит ли стандартной мощности?
Будет ли у вас гардеробная? Если выставка проходит зимой или осенью, то где-то нужно будет держать верхнюю одежду – как вашу, так и части ваших посетителей
Кто будете работать на стенде? Составьте график – по дням (возможно, и по часам)
Хорошо ли эти люди знают вашу компанию и ее продукцию? Смогут ли они ее представлять? Протестируйте знания и коммуникационные навыки ваших сотрудников
Будет ли у вас дресс-код? Если да, неплохо бы о нем сообщать заблаговременно
Кого из ваших существующих и потенциальных клиентов вы планируете пригласить на выставку? Составьте список
Как вы собираетесь привлекать аудиторию на ваш стенд? Подумайте о мероприятиях как на выставке, так и вне ее (работы с СМИ, рассылки по электронной почте, посты в социальных сетях и пр.). Лотерея может стать банальной, но весьма эффективной затеей
Подготовьте достаточное количество раздаточных материалов
Обязательно удостоверьтесь, что у всех ваших сотрудников на выставке будут визитки
Сделайте также корпоративные визитки
Закажите бэджи для всех ваших сотрудников
Подготовьте информацию для размещения в выставочном каталоге

Вот, в общем-то, и все. Дело в том, что сейчас я и сам занимаюсь подготовкой к очередной выставке, поэтому отчасти написал эту заметку в целях самопроверки…

Удачной выставки!!!

Марин (27.05.2012 в 12:47)

Добрый день! Прочитала Вашу статью, взяла себе на заметку в качестве плана, чтобы ничего не забыть.) Хотелось бы узнать Ваше мнение по следующим вопросам: Как вы считаете угощать горячительными напитками партнеров стоит, даже если это иностранец? А так же я не могу придти к какому то окончательному решению по поводу того, чем же народ привлечь к стенду, где с ним уже можно поработать. В прошлом году мы делали ролик на экране про животных,в итоге народ подходил посмотреть ролик, а не познакомиться с компанией. И очень мне не нравится, что к стендам часто подходят бабули и дедули, собирая пробники,и в целом им продукция не особо нужна и дорого для них. Но они отнимают время, хоть человека отдельно выделяй, чтоб с ними работали и развлекали, хотя бы в знак уважения к пенсионерам:) Наша целевая аудитория это не пенсионеры. Далее я сейчас думаю над вопросом того, чтоб сформировать презентовый пакет для наших партнеров, куда вложить брошюры и сувениры и заказть фирменные пакеты. А для клиентов просто заказать сувенирные ручки, кружки….возможно блокноты.

Павел Шуднев (09.06.2012 в 16:17)

Добрый день, Марина! Спасибо за комментарий. Постараюсь ответить на Ваши вопросы – по порядку:

1. По поводу горячих напитков и прочего, на мой взгляд, это совершенно нормально ПРИ УСЛОВИИ, что распитие горячих (и горячительных) напитков происходит в закрытой переговорке.

2. Мне тяжело Вам ответить на вопрос, чем привлечь народ к стенду, так как это зависит от того, чем Ваша компания занимается. Однако, опять же ИМХО, ломать голову над этим вопросом особо не стоит, и вот почему: в России абсолютное большинство выставок небольшие – порядка 300 участников. Большинство посетителей и так обойдут все интересующие (и неинтересующие) их стенды – выставки-то маленькие! Чему действительно стоит уделить внимание, так это выбору места в выставочном зале: чем ближе к входу и центральному проходу – тем лучше (говорит Капитан Очевидность :)

3. Что касается бабулей, дедулей и прочих «пылесосов», то лично я против того, чтобы им вообще что-то раздавать: это не ваша целевая аудитория.

4. То, что Вы пишите дальше, если честно, мне не понравилось: «Далее я сейчас думаю над вопросом того, чтобы сформировать презентационный пакет для наших партнеров, куда вложить брошюры и сувениры и заказать фирменные пакеты. А для клиентов просто заказать сувенирные ручки, кружки… возможно блокноты». Если Вы на выставке встречаетесь с Вашими СУЩЕСТВУЮЩИМИ партнерами и клиентами, то я вообще не вижу смысла в ней участвовать: по-моему, это просто потеря времени.

Марина, почти на всех страницах этого сайта я неустанно твержу, что задача маркетинговых инструментов (к коим относятся и выставки) – это привлечение новых клиентов. Как Вы планируете на выставке привлекать клиентов (а не посетителей), я так и не понял… Мне кажется, над этим стоит задуматься.

Иван (23.06.2012 в 21:44)

Спасибо Павел за такой полезный ресурс!
Скажите пожалуйста, у вас на сайте есть информация о наружной рекламе?

Павел Шуднев (25.06.2012 в 09:32)

Пожалуйста :) По наружной рекламе пока на сайте информации нет, и размещать пока не планирую. В «наружке» ключевых параметра два: время контакта (примерно три секунды) и читабельность. Абсолютный минимум информации, максимум конкретики, предельно читабельно, ноль лишних элементов (а-ля графических фонов)

Роман (29.06.2012 в 13:39)

Доброго времени суток, Павел!
Идея с лотереей, для привлечения новых клиентов, безусловно, хороша, но стара как мир.
Есть ли у Вас другие идеи для привлечения НОВЫХ клиентов? (моделей в купальниках не предлагать!) =)

Павел Шуднев (29.06.2012 в 14:23)

Добрый день, Роман! Если идея стара как мир, это еще не значит, что она плохая: скорее, наоборот ))) Что касается привлечения новых клиентов, то на сегодняшний день, с моей точки зрения, лучший инструмент — это грамотно организованный интернет-маркетинг (как минимум, в малом бизнесе). Идея вроде бы тоже не новая, но реализовать ее почему-то удается очень немногим )) Свое отношение к выставкам я в заметке озвучил не раз: по причине развития интернет-технологий, этот инструмент устарел и утратил свою эффективность.

Роман (29.06.2012 в 14:49)

Благодарю Вас, Павел! =)
Павел, а как же согласование лотереи с «Департаментом экономической политики и развития г. Москва»? На это уходит от 3 до 5 месяцев, в среднем. Или вы предпочитаете рисковать и проводить лотерею без согласования? 2-3 млн. руб на дороге не валяются. =)

Павел Шуднев (29.06.2012 в 15:56)

Роман, я лотерею вообще привел в качестве примера ))) Если Вы занимаетесь алмазами, придумайте красивый новостной повод (например, бриллиант с некой уникальной огранкой, который будет впервые продемонстрирован на такой-то выставке), сообщите о нем СМИ и целевой аудитории — и будут Вам новые клиенты! А если под это дело Вы еще и лотерею организуете — как дополнительный новостной повод — будет просто чудесно! Если нет желания/возможности заниматься согласованием, можно и без лотереи — она отнюдь не обязательна ))))

Иван (03.07.2012 в 02:00)

Павел, можете дать пару советов по расположению внешней рекламы? Есть какие нибудь проф секреты?=)

Юлия (27.10.2014 в 12:51)

спасибо за Вашу статью. Сама занимаюсь выставками больше 6 лет. Сейчас многие выставки превратились в битву шоу -программ ((((((

Сергей (01.10.2015 в 13:44)

Добрый день, Павел.
Хотим участвовать в выставке(энергетика) первый раз.
Наши партнеры-конкуренты участвуют не первый раз, на говорят что не отбивается?!
Что посоветуете?

Павел Шуднев (01.10.2015 в 16:57)

Добрый день, Сергей!

Ответ на Ваш вопрос зависит от того, чего Вы хотите от участия в выставке. Если Вы хотите получить опыт участия в выставке – участвуйте. Хотите узнать, окупается она или нет – участвуйте: возможно, у Ваших конкурентов она действительно не окупается (во что я охотно верю), а у Вас она, может быть, и окупится. Может быть и наоборот: у конкурентов окупается, а у Вас не окупится.

Ключевой вопрос, на который Вам самому надо ответить: чего Вы хотите от выставки? Другими словами, с какой целью Вы рассматриваете участие в выставке? Обычно на выставках хотят привлечь новых клиентов. Кто-то участвует для «имиджа» (что бы это ни значило :)

Наверное, самый правильный совет в случае, когда Вы не уверены, стоит ли участвовать в выставке или не стоит (и хочется, и колется :) – ограничиться маленьким стендом и минимальным бюджетом на участие.

Надеюсь, эти мысли окажутся для Вас полезными )

Как привлекать клиентов?