Павел Шуднев

Знает, как привлечь клиентов ;)

В маркетинге – с 1997 года. Работал в сегментах В2В и В2С. Учился в Европе и России. Автор и ведущий курса «Как привлекать клиентов через Интернет», основатель multipromotion

Блог: 10 свежих заметок

Рубрики

Все заметки (45)

Лента новостей

18.04 Новая навигационная панель и боковые колонки

06.04 За 5 дней посетителей сайта больше, чем за лучшую неделю!

05.04 Уже более 200 посетителей в день

02.04 Итоги марта: +180% посетителей

02.04 Итоги 13-й недели: опять рост!

02.04 Время: 15:57. Посетителей: 101!

Все новости (18)

Три способа привлечения новых клиентов

01 Дек 2011 | Рубрики: Привлечение клиентов

Всё многообразие способов привлечения новых клиентов можно свести к трём: активным – с использованием активных продаж, пассивным – когда создаются такие условия, что клиент сам обращается в компанию – и комбинированным. Рассмотрим их по отдельности.

Способ №1: активное привлечение клиентов

Что он из себя представляет? Команду продавцов, задача которой – активно искать новых клиентов. Решается эта задача всегда одинаково.

Создаются базы данных (как правило – самими продавцами). Готовятся коммерческие предложения. Потенциальные клиенты обзваниваются, порой – навещаются. Им рассылаются коммерческие предложения, информация о компании и т.д.

Чтобы привлекать клиентов было проще, продавцы проходят различные экзамены на рабочем месте (на знание товара, обработку возражений и пр.), с ними может работать профессиональный бизнес-тренер (что очень правильно), для них создаются различные мотивационные программы и т.д.

Я слышал мнения, что для привлечения новых клиентов нет ничего лучше команды толковых продавцов (очень распространенная точка зрения в сегменте B2B). И я с этим мнением не согласен. Мне встречались ситуации, когда от действительно сильных продавцов отдача была в разы (!)меньше, чем, например, от грамотного интернет-маркетинга.

Поэтому ниже рассмотрим второй способ – пассивный.

Способ №2: пассивное привлечение клиентов

Под словом «пассивное» я имею в виду «без помощи продавцов». О каких способах идет речь? В первую очередь – о всех разновидностях рекламы и средствах интернет-маркетинга.

С точки зрения эффективности, интернет-маркетинг (контекстная реклама, поисковое продвижение и пр.) за очень редким исключением (например, товары класса «люкс») не идет ни в какое сравнение с традиционной рекламой. Именно поэтому данный вид привлечения клиентов развивается лавинообразными темпами. И именно поэтому в моем блоге данному вопросу будет уделяться очень большое внимание.

Так как данная заметка носит общий и несколько теоретический характер, я не буду вдаваться в детали. Я лишь постараюсь ответить на два вопроса:

Можно ли привлекать клиентов без рекламной поддержки вообще?
Можно ли привлекать клиентов без отдела продаж?

Отвечая на первый вопрос, здравый смысл говорит: нельзя! Российская же действительность уверенно утверждает обратное.

На второй вопрос – можно ли привлекать клиентов без отдела продаж – можно уверенно сказать «да». Естественно, далеко не во всех областях и не во всех видах бизнеса, но интернет-магазины, например, вполне успешно обходятся без помощи продавцов. Более того: классического продавца в таком бизнесе даже представить трудно!

Если вам интересна тема привлечения клиентов через интернет, вам могут быть полезны эти четыре заметки практического характера:

Сколько клиентов можно привлечь через интернет?Три истории из российских реалий об эффективности интернет-маркетинга (который приносит от 80% до 100% клиентов)
Система привлечения клиентов через интернет: вводная заметка о том, как разработать и внедрить систему привлечения клиентов из Сети. Только практика!
Что должно быть на сайте: 16 практических советов о том, какие блоки размещать на сайте, чтобы он привлекал клиентов
Мой проект занял 12-е место в России: краткий рассказ об очень успешном (с коммерческой точки зрения) сайте, который сделан с учетом описанных в п.2 требований

Обратите внимание: вся информация на этом сайте на 100% практическая. Большинство рассматриваемых здесь способов проверены мной лично. Если они работают у меня, думаю, они сработают и у вас.

Способ №3: комбинированное привлечение клиентов

Я убежден, что в большинстве случаев максимального результата можно добиться только эффективно используя оба способа – команду продавцов и различные маркетинговые инструменты для привлечения клиентов. Продавец без визитки – это как компания без сайта. Но как визитки, так и сайты бывают разные.

Если, например, на банальной визитной карточке просто указать направления деятельности компании, то уже это увеличит вероятность совершения покупки (или – как минимум – обращения в компанию). Что же касается сайтов, то есть сайты, как заброшенные дома – в которые никто не заходит и которые никому не интересны. Есть и другие – как оживленные мегаполисы: с огромной посещаемостью, морем интересной и полезной информации, возможностями для интерактивного общения и т.д.

Очевидно, что как продавцы, так и веб-сайты, рекламные ролики, каталоги продукции и т.д. обладают разным КПД привлечения клиентов: у одних это получается лучше, у других – не получается вообще.

Тому, как выбрать и подготовить толковых продавцов, как разработать различные маркетинговые инструменты и как выбрать оптимальное сочетание разных способов привлечения клиентов для вашего бизнеса, и посвящен этот блог.

P.S. На этой странице приведен список всех известных мне способов привлечения клиентов (52 способа, разбиты на несколько групп). Он может быть вам очень полезен в вашей работе. Рекомендую.

Ярослав (11.09.2012 в 17:08)

Спасибо за полезную информацию.

Алексей (05.02.2014 в 15:28)

хочу создать поток клиентов

Светлана (04.03.2014 в 20:10)

Павел,добрый день! Благодарю за интересно изложенную информацию читать которую легко ,приятно и очень понятно …Работаю в сфере оптовых продаж ювелирных украшений и в поиске информации по маркетингу нашла ответы у вас..Прошу порекомендовать книги либо учебники именно русских авторов по продвижению продукта и налаживанию сбыта.Спасибо.

Павел Шуднев (11.03.2014 в 11:52)

Добрый день, Светлана! Из российских авторов могу рекомендовать только «Маркетинговое мышление» и «Мудрый рекламодатель» Александра Павловича Репьева, это действительно профессионал высокого класса с большим опытом работы в США и России. Также на его сайте много полезных и интересных статей почитать можно: http://repiev.ru/ Единственный недостаток обеих книг (как минимум тех изданий, которые я читал) — слабо раскрыта тема интернет-маркетинга. А вообще супер-книги. Рекомендую.

Александр (26.06.2014 в 15:09)

Павел, добрый день!Я занимаюсь продажами алкогольной продукции,Вы не могли бы порекомендовать литературу для повышения продаж и привлечения новых клиентов.Спасибо.

Павел Шуднев (26.06.2014 в 15:26)

Добрый день, Александр! Если честно, я против того, чтобы люди употребляли алкоголь (серьезно). Поэтому в данном случае вряд ли смогу что-либо рекомендовать. Разве что заняться другой деятельностью :)

Как привлекать клиентов?